Lifetime value
La definizione per esteso, con i modi più comuni di calcolarlo male.
Quanto ti vale un cliente. E quanto puoi pagarlo.
Questo strumento calcola due numeri: il lifetime value, cioè quanto margine porta in media un cliente per tutto il tempo in cui resta tale, e il costo di acquisizione, cioè quanto vi costa davvero portarne uno nuovo. Il rapporto fra i due dice se il vostro marketing è sostenibile e quanto potete permettervi di spendere prima che smetta di esserlo. Funziona nel browser: i numeri che inserite non vengono inviati da nessuna parte e non vengono salvati.
Strumento gratuito
Compila le caselle. Il resto lo fa da solo.
Lifetime value
margine di un cliente per tutto il rapporto
Costo di acquisizione
per ogni cliente nuovo
Rapporto LTV : CAC
Rientro del costo
in quanti mesi un cliente lo ripaga
Compila tutte le caselle: i risultati compaiono qui.
Il rapporto conta più dei due numeri.
Un lifetime value alto non dice niente da solo, e un costo di acquisizione basso nemmeno. Quello che conta è il loro rapporto, e il tempo che ci mettete a recuperare il secondo.
Sotto 1 a 1 state perdendo soldi a ogni cliente nuovo. Succede più spesso di quanto si creda, e quasi sempre nelle aziende convinte di avere un problema di volume.
Intorno a 3 a 1 c’è un equilibrio che la maggior parte delle attività considera sano: abbastanza margine per reinvestire, abbastanza spazio per crescere.
Molto sopra, tipo 8 a 1, non è bravura: è prudenza. Se ogni cliente vi rende otto volte quello che costa, probabilmente state lasciando sul tavolo clienti che potreste permettervi e che stanno andando da qualcun altro.
C’è una seconda domanda, più importante del rapporto: in quanti mesi rientrate del costo di acquisizione? Un rapporto ottimo con un rientro a diciotto mesi può affondare un’azienda che non ha quella liquidità.
Dove questi conti si rompono.
Il margine non è il fatturato. Il valore di un cliente va calcolato su quello che resta dopo i costi diretti. Usare il fatturato gonfia tutto e fa sembrare sostenibile una spesa che non lo è.
Il costo di acquisizione comprende tutto. Non solo la spesa pubblicitaria: anche la gestione, gli strumenti, il tempo di chi vende. Se calcolate solo la spesa in piattaforma otterrete un numero più bello e inutile.
La durata media è la variabile che si inventa più spesso. Se non avete ancora abbastanza storico per conoscerla, il risultato è un’ipotesi: trattatelo come tale e rifate il conto fra sei mesi.
Vale per tutti i clienti insieme, e quasi sempre è sbagliato. Rifare il calcolo separando due o tre tipi di cliente di solito rivela che uno solo regge tutto il resto. È l’uso migliore di questo strumento.
Dove continuare a leggere.
Costo di acquisizione
Cosa comprende davvero, e perché il numero che vedete nei pannelli è quasi sempre più basso di quello vero.
Costo per lead
Da non confondere con il costo di acquisizione. Un costo per lead basso che produce contatti che non comprano è un costo per lead caro.
Il numero che ti è uscito non ti convince?
Mezz’ora per rifare il conto sui vostri dati veri, separando i tipi di cliente. È il controllo che cambia più spesso una decisione di budget.
Prenota un caffè virtuale
Preferisci scrivere? info@nitidomedia.it
