Funnel

Perché conta

Perché quasi tutte le aziende che chiedono «più traffico» hanno un problema a valle. Se su cento visitatori due lasciano un contatto e di quei due nessuno compra, raddoppiare il traffico raddoppia il problema e il costo.

Il funnel serve a non rispondere alla domanda sbagliata. È il motivo per cui qualsiasi lavoro serio parte da una diagnosi e non da una campagna.

Come si usa davvero

Non misurate gli stadi: misurate i passaggi tra uno stadio e l’altro. Il numero utile non è «quanti contatti abbiamo», è «che percentuale di visitatori diventa contatto» e «che percentuale di contatti diventa cliente». Sono i due numeri che dicono dove intervenire.

Poi applicate una regola semplice: si lavora sul passaggio peggiore, non su quello più facile da migliorare. È quasi sempre un passaggio diverso da quello di cui si stava parlando in riunione.

Errori frequenti

Crederlo lineare. Le persone entrano a metà, escono, tornano sei mesi dopo, confrontano tre fornitori in parallelo. Il funnel è una semplificazione utile, non una descrizione del comportamento umano.

Confonderlo con il processo di vendita interno. Il funnel descrive il percorso del cliente; il vostro CRM descrive il vostro processo. Si somigliano e non coincidono: il cliente non sa di essere passato da «lead» a «opportunità».

Disegnarlo una volta e non misurarlo mai più. Un funnel senza numeri sopra è un disegno.

Chiamare funnel una sequenza di email. Quella è una sequenza. Il funnel è tutto il percorso, e comprende anche il preventivo che resta senza risposta per tre settimane.