TOFU, MOFU, BOFU

Perché conta

Perché l’errore più costoso nel content marketing è pretendere la stessa cosa da tutto. Un articolo che spiega un concetto non deve generare richieste di preventivo: deve farsi leggere da chi non vi conosce. Se lo giudicate sui lead, lo cancellate — e con lui cancellate l’unica cosa che vi faceva scoprire.

Vale anche al contrario: un’azienda che produce solo contenuti di fondo funnel — listini, pagine servizio, casi — si rivolge esclusivamente a chi la sta già valutando, e si chiede perché non arrivi nessuno di nuovo.

Come si usa

Ogni contenuto nasce con uno stadio dichiarato e la sua metrica:

• TOFU — si misura in lettori, tempo di permanenza, ritorni. Non in lead.
• MOFU — si misura in approfondimenti: quante persone passano da qui a una pagina servizio o a un caso.
• BOFU — qui sì, si misura in contatti e in prenotazioni.

E una proporzione, che dipende dal vostro ciclo di vendita: più la decisione è lunga, più peso va in alto. Chi vende consulenza ha bisogno di mesi di esposizione prima che qualcuno alzi la mano; chi vende un prodotto a basso prezzo no.

Il nostro caso, come esempio

Il nostro piano editoriale è volutamente sbilanciato verso l’alto: circa il 43% dei contenuti è TOFU. Non è una distrazione, è una conseguenza — vendiamo consulenza strategica, e quella decisione richiede mesi di esposizione prima di diventare una conversazione.

Errori frequenti

Copiare le proporzioni di qualcun altro. Dipendono dal ciclo di vendita, non dal settore. Due aziende dello stesso settore con ticket diversi hanno bisogno di piani diversi.

Usare le sigle con il cliente. TOFU e BOFU sono gergo interno. In una call servono a far sentire competenti noi, non a far capire qualcosa a lui.

Pretendere conversioni dal TOFU e, specularmente, giudicare il BOFU sulle visite. Sono lo stesso errore visto da due lati.